Marketing y Ventas — Búsqueda Ejecutiva

El liderazgo comercial de una empresa industrial es primero un trabajo de ventas técnicas y en segundo lugar un trabajo de marketing. El líder tiene que sostener la relación con el cliente OEM y Tier, correr una organización de ventas técnicas y llevar los ingresos a través de una huella transfronteriza donde el cliente se encuentra en un país y la operación en otro. Silvia Flores dirige búsquedas de Chief Commercial Officer, VP Ventas y marketing industrial en EE. UU. y México — como parte de la práctica retenida de Alder Koten.

Dónde encajan las búsquedas de Marketing y Ventas

Cuatro patrones frecuentes. Una empresa industrial del mid-market nombrando a su primer Chief Commercial Officer para consolidar ventas, gestión de producto y estrategia de canal. Una OEM o Tier contratando a un VP Ventas con profundidad técnica y comando de cuentas clave. Un negocio transfronterizo EE. UU.–México trayendo a un Director de Desarrollo de Negocio que puede vender desde cualquier lado de la frontera. Y una plataforma respaldada por private equity emparejando a un CCO con un plan de creación de valor que depende de la aceleración comercial.

Roles que atiende la práctica

• Chief Commercial Officer — liderazgo comercial empresarial a través de ventas, marketing, producto y canales
• VP Ventas / Director de Ventas — liderazgo de ventas técnicas para empresas OEM, Tier y del mid-market industrial
• Director de Cuentas Clave — líderes que cargan cuentas OEM y Tier nombradas como su propio P&L
• Director de Desarrollo de Negocio — líderes de BD transfronterizos vendiendo desde cualquier lado del corredor EE. UU.–México
• Director de Marketing — marketing industrial con gestión de producto, posicionamiento técnico y profundidad en canal
• Director General Comercial — cuando un líder comercial carga el P&L completo de una unidad de negocio

Cómo se ejecuta una búsqueda de Marketing y Ventas

Cada compromiso corre sobre El Método Dynamic Fit™ — Habilidad, Capacidad y Capacidad instalada evaluadas frente al ritmo de cambio que exigirá el rol. Para mandatos comerciales la calibración pesa tres dimensiones: fluidez técnica en la industria y el producto específicos, liderazgo del equipo de ventas (reclutar, retener, coachear) y juicio comercial transfronterizo cuando el mandato cruza el corredor.

Relacionado

Para el hub comercial específico de industria, vea Búsqueda Ejecutiva Ventas Industriales. Para mandatos comerciales transfronterizos, vea Búsqueda Ejecutiva Transfronteriza EE. UU.–México.

Marketing y Ventas — preguntas

¿Qué es lo que realmente carga un CCO o VP de Ventas industrial?

La relación con el cliente en cuentas OEM y Tier, el P&L de las cuentas clave, el liderazgo del equipo de ventas técnicas y — en negocios transfronterizos — la costura, de cara al cliente, entre los equipos comerciales en EE. UU. y las operaciones en México. Es un asiento de ventas técnicas, no un asiento de marketing de marca.

¿En qué se diferencia el liderazgo de marketing industrial?

El liderazgo de marketing industrial está más cerca de la gestión de producto, el posicionamiento técnico y la estrategia de canal que del branding de consumo. La vara es la capacidad de traducir la realidad de ingeniería y operaciones a una narrativa hacia el cliente — y de retroalimentar la señal del cliente hacia las decisiones de producto y operaciones.

¿Coloca Directores de Desarrollo de Negocio para ventas industriales transfronterizas?

Sí. Los Directores de BD transfronterizos — líderes que pueden vender desde cualquiera de los dos lados de la frontera a clientes OEM y Tier — son una porción definida del pool que la práctica cultiva.